查理·芒格的問題清單
文章來源：環(huán)球企業(yè)家發(fā)布時間：2009-11-11
巴菲特需要思考多少個問題才能作出一個投資決策？
這是一個從未被回答過的問題，但與巴菲特合作40年的查理·芒格可能需要思考492個問題?！秾ふ抑腔郏簭倪_爾文到芒格》（Seeking Wisdom: From Darwin to Munger）一書的作者彼得·貝弗林（Peter Bevelin）通過模仿芒格思考問題的方式而列出的這個“問題清單”，向我們展示了人類思維與所面臨環(huán)境的復(fù)雜性，也反過來說明一般人在問題面前的思考是多么輕率而浮淺——很少有人會思考如此多的問題，即便這些問題價值連城或生死攸關(guān)。
不過，這并非完全是我們的過錯。芒格與巴菲特所秉持的價值投資理念，及其一生堅持的簡單智慧并不容易把握，看上去更像接近真理卻極為抽象的“大道理”。因此，當(dāng)貝弗林將芒格的思考方法分解成更容易理解的問題時，我們終于可以學(xué)著像“投資之神”一樣思考。實際上，這份清單不僅可以用于決定購買哪只股票，當(dāng)你在生活的十字路口前猶豫不決時，也可以把這些問題作為權(quán)衡的準則。
當(dāng)然，本質(zhì)上這只是一個思維訓(xùn)練，即便你按照順序把所有這些問題都思考了一遍，還是可能出現(xiàn)決策失誤，因為每一個問題本身都是一個決策，缺乏足夠歷練的人很可能在中途就出錯。而且執(zhí)行永遠是決策的陷阱，人們往往在實行的過程中不自覺地偏離初衷。但這無損于這492個問題本身的價值，當(dāng)你開始閱讀并研究這些問題，那么你就邁出了理性思考的第一步。芒格并不能復(fù)制，但沒有人會介意變得更聰明。
查理·芒格的問題清單
如下準則有助于達成目標(biāo)，做出選擇、解決問題、判別真?zhèn)巍?/span>
Use notions
要利用確定的概念或某個想法
* 使用有事實做依托的大想法* 明白事情的真正意義* 簡化* 利用規(guī)則并且學(xué)會篩選* 知道我要達成的目標(biāo)* 尋找并且考量替代方案* 了解各種后續(xù)情況以及整體結(jié)果* 定量* 搜尋各種根據(jù)，并在此基礎(chǔ)上行事* 能夠反向思考* 記住，要有大的成效，就需要諸多因素的總和* 評估如果做錯了會有什么后果
What is the issue?
問題的解決
* 問題是什么？事情的實質(zhì)是什么？* 事情的核心或重點在哪里？相應(yīng)的主要問題是什么？* 什么是相關(guān)的？什么是可解決的？什么是重要的？什么是可知的？什么是可以適應(yīng)的（Utility-applicability）？* 我了解事情的全貌嗎？為了使自己對事情有想法，我需要一些相關(guān)數(shù)據(jù)和基本知識儲備，否則我就得承認“我不知道”。* 我的判斷比其他人好嗎？* 我必須對什么做出預(yù)測？它是可預(yù)測的嗎？* 需要做出決定嗎？如果我不當(dāng)機立斷，會發(fā)生什么？為解決此事，我能做什么？“我”應(yīng)該去做嗎？* 我對此問題的思考花了多少時間？此刻我思考到了哪一步？處于誰的立場上？* 簡化問題，先解決“不需大腦思索”的大問題，然后從自己的境地開始思考。
Understand what it means
理解背后的含義
* 把語言和各種想法翻譯成我明白的方式。我能理解所用的語言和結(jié)論的真正含義和暗示嗎？它意味著什么？它是否有助于我對未來做出有用的預(yù)測嗎？* 我是否了解事情發(fā)生和運轉(zhuǎn)的方式和原因？它正在產(chǎn)生什么影響？為什么會有這樣的影響？現(xiàn)在的情況如何？怎樣及為何會發(fā)生如此情況？其結(jié)果會是什么（會有什么觀察、發(fā)現(xiàn)、事件、體驗）？
Filters and Rules
過濾和規(guī)則
* 利用規(guī)則和缺省規(guī)則來篩選——我可以如何檢測？* 改變規(guī)則，以適應(yīng)我的心理特征、心理承受能力、心理優(yōu)勢和心理局限。* 考慮我的價值觀和偏好，由此判斷事物的輕重緩急，以及希望規(guī)避的事情。
What do I specifically and measurable want to achieve and avoid and when and why?
我具體想達成和避免的是什么，什么時候達成，原因為何？
* 就數(shù)字而言，我想獲得什么樣的價值？目標(biāo)數(shù)字是什么？目標(biāo)效果是什么？所設(shè)定的時間范圍是什么？* 假設(shè)我已經(jīng)達到了目標(biāo)，那么這個目標(biāo)如何反映在數(shù)字和效果上？接下來又需要達到什么？這個目標(biāo)是否合理？如果從目標(biāo)逆向回溯到現(xiàn)在，是否可行？* 我是否有辦法衡量目標(biāo)的完成程度？這個標(biāo)準的關(guān)鍵指標(biāo)是什么？* 如果我達到了目標(biāo)，隨之而來的會是什么？那是我希望得到的嗎？* 我可否把大的目標(biāo)分成若干有期限的短期目標(biāo)？* 我做此事的真正原因何在？是因為我想這樣還是因為我不得不這樣？我在闡述目標(biāo)時，是基于內(nèi)外兩方面的現(xiàn)實呢，還是受到了某些心理力量的影響？* 我能否簡短地闡述我的目標(biāo)，以使人更容易明白我達到此目標(biāo)的方式？* 這是不是我真正希望達到的結(jié)果？
What is the cause of that?
成因何在？
* 為了達到目標(biāo)，我必須知道能讓我達成目標(biāo)的各種成因。* 通過哪些要素的組合可以達成的目標(biāo)？我如何佐證此公式？* 什么是我不希望獲得的結(jié)果？可能促使“非目標(biāo)”出現(xiàn)的原因是什么？我能如何規(guī)避？我必須不做什么，或者必須避免什么？* 整個系統(tǒng)要運轉(zhuǎn)起來，會受哪些變量的影響？這些關(guān)鍵性變量是什么？主要的未知因素何在？有哪些確定的因素可以幫助我評估和優(yōu)化這些變量？* 哪些變量有賴于其他變量（或情形、環(huán)境、背景、時機、行為）？哪些變量是獨立于其他變量的？* 什么外力才能促使某一變量出現(xiàn)？這些外力來源于何處？是短期還是長期外力？其相對優(yōu)勢是什么？這些外力之間如何組合、互動，效果會如何？我如何才能讓諸多外力作用于共同的方向？缺乏了哪個外力會毀掉整個系統(tǒng)？這個外力來源于何處？可預(yù)測度有多高？這些外力如果出現(xiàn)，會促發(fā)什么樣的合理結(jié)果？哪些外力是暫時性的，哪些外力是永久的？作用于變量的這些外力若發(fā)生變化，整個系統(tǒng)會發(fā)生怎樣變化？* 在這些變量和外力發(fā)生變化時，系統(tǒng)抵制這些變化的慣性有多強？變量和外力產(chǎn)生變化（上升或者下降）后，可能導(dǎo)致哪些希望的和不希望的短期和長期結(jié)果（數(shù)字或效果），如規(guī)模、體積、強度、密度、長度、時間維度、環(huán)境、參與者等？一組較小的外力如果長期發(fā)生作用，會怎樣？如果作用于變量的某一外力長期發(fā)生作用，結(jié)果會如何？什么外力能加以改變？需要什么才能達到臨界質(zhì)量？添加了哪些外力后能達到臨界質(zhì)量？如何發(fā)生作用？如果我改變了一個變量或者外力，會導(dǎo)致其他事情發(fā)生嗎？什么情況會讓一個外力發(fā)生改變？這個改變會產(chǎn)生其他結(jié)果嗎（請注意我感興趣的是整個系統(tǒng)的效果和最終結(jié)果）？一個變量發(fā)生了變化，會對整體結(jié)果帶來戲劇性的改變嗎？屬性是否也會隨之改變？如果變量之間的關(guān)系發(fā)生變化，結(jié)果會如何？促發(fā)改變的那個點是什么？障礙是什么？催化劑是什么？引爆點是什么？拐點在哪里？暫停點在哪里？局限是什么？有多久時滯才能等到效果發(fā)生？反饋是什么？什么能令此成因加速？效果若要發(fā)生逆轉(zhuǎn)，臨界點在哪里？對這個公式，我能做什么改變，其他人能做什么改變？如何做？誰來做？什么時候做？我需要改變哪些變量才能達成目標(biāo)？我如何度量變化的程度？Degree of sensitivity if I change the assumptions？對目標(biāo)和路徑會產(chǎn)生什么影響？如果某一變量保持不變，會如何？我在提高某一變量的同時降低另一變量呢？會有怎樣的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)？如果一次只改變一個變量或者外力呢？外部環(huán)境中有什么會改變我的處境？如果對其中一個變量進行優(yōu)化，會產(chǎn)生其他什么優(yōu)勢和劣勢？什么才能導(dǎo)致最終結(jié)果發(fā)生變化？如果我改變了條件，變量還會成立嗎？* 這一公式會否出現(xiàn)例外，為什么？需要哪些條件才能達成目標(biāo)？Has my goal different cause short-term and long-term？這個成因是否依賴于時間條件？通過觀察效果，我能否追溯其成因？我有否采用不同的角度和立場來審視整個系統(tǒng)？對主題的考量依賴于什么東西？* 限制我達成目標(biāo)的主要力量是什么？
What available alternatives do I have to achieve my goal?
有沒有現(xiàn)成的替代方案可以幫助我達成目標(biāo)？
* 通過目標(biāo)、主體問題、規(guī)則、因果、行為、佐證、反證、資金的機會成本、時間、其他資源、精力、理解力、風(fēng)險和精神壓力等因素，來對其他替代方案進行判斷。* 我有什么依據(jù)（包括模式）來判斷這些替代方案很有可能幫我達成目標(biāo)？* 這些因素有賴于某些特定的時間點或者事件嗎？* 每一個行動可能產(chǎn)生的后果是什么？可能產(chǎn)生什么效用？可能性有多高？你對每個結(jié)果的期待值有多高？* 如果現(xiàn)在采取某些行動，我是否會放棄未來的一些機會？
What are the consequences?
結(jié)果是什么？
* 通過對結(jié)果的預(yù)估，尋找最可能幫助我達成目標(biāo)的替代方案。* 如果我做出了一個選擇，什么將隨之發(fā)生，什么又不會發(fā)生？* 每個替代方案（邏輯上）可能產(chǎn)生的想要的結(jié)果或者不想要（或不希望）的結(jié)果是什么（定性并定量）？結(jié)果之后的次生結(jié)果（短期內(nèi)或者長期內(nèi)產(chǎn)生的）會是什么？* 會產(chǎn)生什么樣不同的情形和結(jié)果？在這樣的依據(jù)下，會產(chǎn)生什么長期或短期的效應(yīng)？* 什么可以幫助我預(yù)測事情的結(jié)果或其真?zhèn)危? 為了達到目標(biāo)，什么事情必須發(fā)生？必要事件發(fā)生以及發(fā)生在我身上的可能性分別有多高？如果我逆向而行，會有什么后果？* 什么不確定因素會極大影響到結(jié)果？重復(fù)出現(xiàn)的效應(yīng)或者復(fù)雜因素會產(chǎn)生什么不希望的結(jié)果？* 錯誤的選擇和正確的選擇分別會產(chǎn)生什么后果？* 我是否從不同的角度全面考慮了整個系統(tǒng)？我有否考慮過其社會、財務(wù)、生理和情感上的結(jié)果？別人可能會怎么做？依照我的經(jīng)驗和以前的行為，我會怎么應(yīng)對？如果別人也照我這樣做，會產(chǎn)生什么樣的結(jié)果？
Bias
偏見
* 個人興趣或者心理原因帶來的會導(dǎo)致我產(chǎn)生誤判的偏見，有何原因可以解釋嗎？* 我所做出的結(jié)論或者選擇的事實中，是否存在偏見？事實判斷和價值判斷分別是什么？ — 他有多可靠？他有足夠的能力做出判斷嗎？如何加以證明？他做此判斷的目的是什么？他有沒有撒謊的動機？他如何判斷正誤？
The hypothesis假設(shè)
* 假設(shè)需要基于我想要達成的目標(biāo)，并用此假設(shè)去檢驗我關(guān)于結(jié)果的預(yù)估。* 對每個替代方案都要問：這個替代方案可能達成我的目標(biāo)嗎？對每個觀點都要問：這個想法是對的嗎？* 我如何檢驗?zāi)硞€表述的真?zhèn)?？在證實之前，我能否先證偽？* 要檢驗這一表述，我需要知道些什么？首先，我必須知道什么公式能夠讓我的表述成立，然后我才能知道，對于判斷未來的真正結(jié)果，什么才是最重要的。其次，我要知道能夠支撐和推翻這一表述成立的證據(jù)。哪些表述是需要論證的？* 最簡單的假設(shè)是什么？
Look for evidence and judge the evidence尋找依據(jù)，判斷依據(jù)
* （促發(fā)目標(biāo)、非目標(biāo)和意見的）主要成因出現(xiàn)的可能性有多高？* 對判斷做出真?zhèn)卧u判時，去尋找其意義、動力、成因、后果和正反依據(jù)* 如果判斷是正確的，那么后果將意味著什么？后果會不會超乎邏輯或者不可思議？其中有任何可預(yù)測之處嗎？* 我怎樣并且從哪里才能找到支持某一判斷的代表性證據(jù)？已知的有哪些？哪些東西是毋庸置疑的？若反復(fù)加以檢驗或用其他方式的考量，會出現(xiàn)相同的結(jié)果嗎？我能否對結(jié)果進行檢驗？這些依據(jù)都是基于已知因素嗎？我是否正確理解了各項數(shù)據(jù)？依據(jù)在哪里？反面依據(jù)呢？我?峽梢讕蕕睦磧墑鞘裁矗空庖灰讕蕕娜ㄖ厥嵌嗌?？What is the quality of the evidence？可信度有多高？是否緊密依賴于外部環(huán)境？樣本是否太少？結(jié)論跟手中的依據(jù)相符嗎？有沒有違反科學(xué)法則或自然法則？* 我有什么代表性的信息？對其加以觀察會出現(xiàn)發(fā)生什么？我能夠通過實驗來證實我的猜測嗎？* 對于將會發(fā)生什么（可行還是不可行），有沒有相關(guān)的過往紀錄（案例評估、變異性、平均率、隨機程度、自身經(jīng)歷、環(huán)境、伙伴與對手，以及其他相關(guān)的因素）？有什么理由相信這些紀錄對未來會發(fā)生的事情并不具有代表性？什么能讓未來與以往大不相同？什么是恒在的，什么不是？* 這能持續(xù)多久？現(xiàn)在的主要成因是什么？什么外力能讓其持續(xù)、能帶來改變、或者造成阻礙，為什么？可能性有多高？* 如果我拿到了能夠推翻我之前信念的依據(jù)，我必須自問：為什么會這樣？現(xiàn)在是什么情況？我拿到的是什么樣的依據(jù)？我接受這一依據(jù)的理由是什么？
Disprove my (or others) conclusion by thinking like a prosecutor
像檢察官一樣對我（或其他人）的結(jié)論提出反駁
* 思考會導(dǎo)致誤判的原因* 如何檢驗和證明我的結(jié)論是錯誤的？我可能犯錯的理由是什么？從哪里可以找到證明我錯誤的依據(jù)？這個依據(jù)可信嗎？有沒有什么事實和依據(jù)與我的結(jié)論/觀點不符？* 我做的分析基于哪些主要假設(shè)？是基于真實情況嗎？假設(shè)的結(jié)果符合邏輯嗎？有人證明過我的假設(shè)是正確的嗎？如果我的想法和假設(shè)是錯誤的，結(jié)果會是什么？* 我有否忽視了什么？有沒有更好的選擇？我是否忽視了某些依據(jù)？當(dāng)有人力介入時，我是否考慮到了其局限性？什么因素是不確定的，為什么？我是否只考慮到了目前的趨勢？我有否誤解了什么？我使用了正確的定義嗎？我是否綜合考慮了所有相關(guān)的因素？我采用了合適的衡量標(biāo)準嗎？我有否混淆了成因和相關(guān)性？如果我的目標(biāo)是基于某個我認為正確但其實是錯誤的理念，會如何？其中會有隨機性的或者系統(tǒng)性的錯誤嗎？對于我所得到的結(jié)果，有沒有其他原因可以解釋？我有否考慮過，整個系統(tǒng)或者某些互動環(huán)節(jié)的可能會出現(xiàn)我不希望發(fā)生的變化？* 我的想法是否存在偏見？在做出一個極具智慧的決定時，我的自我是否過于膨脹？我真的會創(chuàng)造歷史紀錄嗎？我有否看到可能產(chǎn)生的反作用？* 我沒看到的是什么？其重要之處是什么？如果逆轉(zhuǎn)我的假設(shè)，會否得到極度不合邏輯的結(jié)果？這個可能性是不是更高？有沒有反例？什么依據(jù)可以證明我是錯的（或者證明我無法達成目標(biāo)）？實驗（或者經(jīng)驗、觀察）得出的證據(jù)中，有哪些是錯誤的？有更多支持性的證據(jù)嗎？這些錯誤是如何導(dǎo)致的？* 意義何在？我能否向人們證明正確假設(shè)所得到的結(jié)果是不可能出現(xiàn)的？如果我用數(shù)學(xué)的方式準確描述出來，其隱含的影響是什么？相反的方向是不是更有可能？如果是，那么現(xiàn)在的想法就是錯誤的。* 負面影響表現(xiàn)在什么地方？* 我會因何受到傷害？什么可能向錯誤的方向發(fā)展？什么會讓事情走偏？如果這樣，結(jié)果如何？* 事情出錯的頻率如何？會否有意料之外的因素？什么事情發(fā)生后會極大改變整體結(jié)果？* 可能發(fā)生的最壞的境況是什么？發(fā)生的可能性有多大？如果不幸發(fā)生了，我該怎么做？如果事情繼續(xù)惡化，后果會是什么？這個后果的后果又會是什么？* 如果我受到多種外力的阻礙，結(jié)果會如何？哪種有效效應(yīng)是危害最低的？* 執(zhí)行中會面臨什么風(fēng)險？* 我最不希望出現(xiàn)的是什么？我最不確定的是什么？* 一個看上去是優(yōu)勢的因素有沒有可能讓我得到不希望的結(jié)果？我會怎樣失去某個優(yōu)勢？* 怎樣構(gòu)建系統(tǒng)才能將負面影響降到最低？有修正辦法嗎？發(fā)生了意想不到的事情，我有沒有備選方案？我能加以修正嗎？設(shè)定什么樣的規(guī)則可以幫助我達成目標(biāo)而規(guī)避不希望的結(jié)果？有沒有內(nèi)在的安全隱患？
What are the consequences if I am wrong?
如果我錯了，后果會怎樣？
* 我把賭注押在哪些關(guān)鍵要素上？我是否拿對我重要的東西去冒險，換取的有可能是對我效用相對較低的東西？* 與現(xiàn)有的次優(yōu)機會相比，我的正確決定所帶來的益處和價值是什么，錯誤決定的成本（金錢、時間、精神壓力等）是多少？* 我這樣做是因為我堅信其結(jié)果能最好地實現(xiàn)我的利益；或者我相信能符合我利益，但后來證明我錯了；或者它根本就不符合我的利益。上述三個可能性給我的目標(biāo)帶來的短期和長期的后果會是什么（實際損失和機會成本）？我能否加以應(yīng)對和/或還原？* 我不這樣做是因為我堅信其結(jié)果不能最好地實現(xiàn)我的利益；或者我相信不符合我利益，但后來證明我錯了；或者它根本就符合我的利益。上述三個可能性給我的目標(biāo)帶來的短期和長期的后果會是什么（實際損失和機會成本）？我能否加以應(yīng)對和/或還原？* 如果我因為認為不必要而此刻不采取任何行動，但時候證明我錯了，這給我的目標(biāo)帶來的短期和長期的后果是什么？我能否加以應(yīng)對和/或還原？
What is the value?
價值是什么？
* 對我來說，每一個替代方案的實際效用和優(yōu)勢是什么？哪個方案最有利于我達到目標(biāo)？它是否真的比其他選擇更有吸引力？* 我用什么標(biāo)準來判斷替代方案之間的優(yōu)劣？* 通過對每個替代方案的特點進行打分，我最看好的是哪一個？* 這個選擇能不能讓我脫穎而出？能不能造成一定的影響？我是否愿意接受某種特定的結(jié)果？
What yardstick can be used to measure progress or to measure things against?
采用什么標(biāo)桿來衡量事情的進展？
* 我采用了哪些標(biāo)桿？用作決策依據(jù)的標(biāo)桿是哪些？* 我怎樣才能容易地評估我向目標(biāo)推進的程度？有哪些指標(biāo)可供我對照？* 我所構(gòu)建的系統(tǒng)能否激勵人們按照最有利于達成目標(biāo)的方式去行動？或者，這個系統(tǒng)是否會阻礙目標(biāo)的完成？
How act now?
現(xiàn)在如何行動？
* 我可以執(zhí)行嗎？我現(xiàn)在必須開始采取的特定行動是什么？首先需要做的是什么？* 誰做什么，什么時候做，在哪里做，為什么做，以及如何做？* 我知道決定性的點（時間和效果）在哪里嗎？* 我是否設(shè)置了一定的控制體系和規(guī)則？為什么這些規(guī)則是合適的？如果我不設(shè)置這些規(guī)則（或者不改變我做事的方式），結(jié)果會如何？這個規(guī)則要求我必須采取哪些管理和實踐的舉措？要遵循這個規(guī)則，會花費多少時間？我能否決定自己如何遵循這些規(guī)則？我可以設(shè)置一個有時間限定的規(guī)則嗎？這些規(guī)則在哪些地方會失效？
Have I made an active decision?
我所做的是一個靈活的決定嗎？
* 我是否準備好了改變決定，以適應(yīng)新的信息和新的判斷？* 如某一特定事件發(fā)生，是否需要做出新的決定？如此問題今天就存在，我有否對其進行過評估？支持此決定的理性思考現(xiàn)在是否存在？有什么新的證據(jù)證明這個可能性能可以得到改變？我衡量進展的標(biāo)準，是否能讓我判斷之后將要發(fā)生的事情？哪些事件是相關(guān)的，哪些是不相關(guān)的？我的目標(biāo)會否因此發(fā)生改變（若不考慮時間長度）？
Post mortem or learning from mistakes
死后反思還是邊學(xué)習(xí)邊成長？
* 事情進展的情況有多好或者有多不好？我有否采取什么行動？我說到做到了嗎？當(dāng)時我是怎么考慮的？初衷和現(xiàn)實的出入在哪里？* 為什么我會犯錯？犯錯的過程是什么？在哪里犯錯了？機會成本有多大？* 我如何判斷現(xiàn)狀是否會照此繼續(xù)下去？我對錯誤有沒有采取行動？如何才能不重演錯誤？我該做卻未做的是什么？我應(yīng)該把精力集中在哪里？我必須提高和學(xué)習(xí)的地方在哪？
What exactly is the problem?
問題的本質(zhì)在哪？
* 我想達到的是什么？為什么我沒有達成目標(biāo)？發(fā)生了什么？怎么發(fā)生的？在哪里發(fā)生的？什么時候發(fā)生的？誰被影響了？* 我的目標(biāo)因何而達成？能夠促使我達到目標(biāo)的因素會受到什么干擾？這些因素是標(biāo)還是本？對我達成目標(biāo)構(gòu)成限制的因素中最重要的是哪一個？我把目標(biāo)建立在什么原則和假設(shè)上？如果這些原則和假設(shè)有誤的話，結(jié)果會如何？假若不存在任何限制，最好的行為鏈是什么？其他可能的結(jié)果是什么？
WHAT ARE THE LIKELY CONSEQUENCES CONSIDERING HUMAN BEHAVIOR?
人類行為納入考量后的結(jié)果
What is causing me to do this?
什么促使我這樣去做？
目前我所處的環(huán)境和我的心理狀態(tài)如何？如果避免了痛苦，我能獲得什么好處？我如何判定什么是結(jié)果？它們讓我難受還是愉悅？哪種心理趨向會影響我？這些因素會導(dǎo)致我做出誤判嗎？
What is the context?
內(nèi)容是什么？
環(huán)境和參與者（包括其規(guī)模）是什么狀況？誰是決策者，他做決策的標(biāo)準是什么？誰獲益，誰買單？誰為結(jié)果負責(zé)？參與者對現(xiàn)實結(jié)果的看法會受什么影響？
Can I judge him?
我能對他做出正確的判斷嗎？
我能判斷他的角色是什么嗎?他的經(jīng)歷如何？哪些臨時性或者永久性的特征在影響著他（如年齡、文化背景、健康情況或者心情）？什么環(huán)境（內(nèi)部或者外部的）或者處境會影響他？他是否意圖向我出售什么？
What is in his self-interest to do?
他的個人利益在哪里？
什么會符合他的邏輯？他如果避免痛苦，可以獲得什么益處？他將什么視為痛苦？他害怕什么，為什么？他想多得到一些什么，不想失去什么？什么“資源”會帶給他動力？是他的健康、工作、家庭、職銜、聲名、地位還是權(quán)力？什么會激發(fā)他，什么會打擊他？什么會（被他視作）是對他的懲罰？他可以如何被評估？他怎樣看待“非目標(biāo)”的后果？對某事的相信（或者不相信）是否能給他帶來優(yōu)勢/利益？
What are the psychological tendencies and shortcuts that influence him and can cause misjudgment?
什么心理取向或缺陷會導(dǎo)致他做出誤判？
什么偏見會影響他得出的結(jié)論？有什么外在原因可能會影響他？哪些誘惑會符合他的個人利益？什么會激發(fā)他去行動？
What are the consequences?
結(jié)果是什么？
我最終的結(jié)果是什么？能達到我的目標(biāo)嗎？有利于他的東西是否也有利于我？我們建立的系統(tǒng)是否能讓相關(guān)參與者的利益與我的目標(biāo)相一致？他的錯誤決定是否會由這個系統(tǒng)來買單？他是否知道他的行為的結(jié)果？對他來說，短期或長期的結(jié)果是什么？責(zé)任鏈是什么？他對結(jié)果是否負有責(zé)任？如果換一個人也做同樣的事情，會如何？
What system would I like to have if the roles were reversed?
如果交換角色，我希望構(gòu)建什么樣的體系？
如果將我的角色調(diào)換，我希望怎樣被對待？什么會促使我去做我希望他做的事情？我能通過什么行為取向來影響他的行為？如果我執(zhí)意要達成“非目標(biāo)”，我需要怎么做？把角色轉(zhuǎn)換回來后，我能夠避免以上事情發(fā)生嗎？
Is this the right system?
系統(tǒng)正確否？
我可以滿足他的個人利益嗎？我能否消除他對失去聲名、金錢、地位，以及家庭的恐懼？我可以改變他對痛苦的看法嗎？怎樣架構(gòu)體系才能使某些影響最小化？我有否告訴過他我的期望是什么？我有否檢查過已經(jīng)完成的事情？對于成功完成的事情，我是否給出了鼓勵與支持？他掌握必需的技能、知識和相關(guān)的信息嗎？他知道自己肩負的期望嗎？他是否明白無誤地知道目標(biāo)是什么，如何達到，以及為何這是最優(yōu)途徑？他會評估自己的進度嗎？這與他的日常行為有關(guān)嗎？他是否負有責(zé)任并獲得了授權(quán)？他所能得到的獎勵是否和目標(biāo)一致？我可以設(shè)定什么樣的規(guī)則來應(yīng)對人類共有的局限性？設(shè)置一個相反的規(guī)定會怎樣？哪些改變是必須發(fā)生的？誰對此負有責(zé)任？發(fā)生改變的可能性會有多大？他的價值觀是什么？他的目標(biāo)？他會將什么視為結(jié)果？如果他如我們所希望的那樣去做，他會如何看待結(jié)果？如果他不照我們希望的那樣去做呢？
BUSINESS UATION業(yè)務(wù)評估
Filter 1 - Can I understand the business - predictability?
過濾器1：我能理解業(yè)務(wù)嗎——可預(yù)測性
* 需求的原因——我有多確定（并且能解釋為何如此確定）人們將來仍會繼續(xù)購買這類產(chǎn)品或服務(wù)？過去的情況是什么，未來可能發(fā)生什么？需求是否呈周期性？生產(chǎn)能力與需求的對比是什么樣子？* 回報能力——產(chǎn)業(yè)和公司的回報能力，以及其過去10年的發(fā)展?fàn)顩r是什么？* 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)——競爭者的數(shù)字和規(guī)模？誰在該產(chǎn)業(yè)中擁有發(fā)言權(quán)？要在該產(chǎn)業(yè)中獲利，什么因素是必須的？公司在產(chǎn)業(yè)中的地位如何？我是否知道誰會在這個市場上獲利，為什么？* 真正的消費者——誰對購買行為有決定權(quán)？其決定的標(biāo)準是什么？
Filter 2 - Does it look like the business has some kind of sustainable competitive advantage?
過濾器2：此業(yè)務(wù)是否有足夠的競爭優(yōu)勢？
* 競爭優(yōu)勢——我有多確定（并且能解釋為何如此確定）別人會購買我公司的產(chǎn)品或服務(wù)而不是其他人的？其中的原因是否10年來幾無變化？在下一個10年會不會改變？* 價值——我們的優(yōu)勢能有多強大和可持續(xù)？這些優(yōu)勢在若干年后會更強大更具持久性嗎？什么會破壞或減少這些優(yōu)勢？市場進入壁壘？品牌忠誠度？受需求或價格變化的影響程度？是否容易復(fù)制？產(chǎn)品生命周期是否很長？客戶改變供貨商的成本和動機為何？每年能夠抵御機競爭的價格差異（Annual cost differential against competition）？需要多大的資本投入？議價能力如何？產(chǎn)品過時的風(fēng)險？客戶新的替代選擇是什么？購買習(xí)慣或購買力會有何改變？若成本結(jié)構(gòu)相同，競爭對手會有多大的降價空間？需要做什么才能保持穩(wěn)固的競爭優(yōu)勢？還有成長空間嗎？市場對此產(chǎn)品的需求有上升的可能嗎？定價能力如何？* 盈利能力。競爭優(yōu)勢能否轉(zhuǎn)化成利潤，并且如何才能做到？公司怎樣盈利？要實現(xiàn)收入增長，需要多少資本？財務(wù)特征：資本回報率（營業(yè)利潤率和投入產(chǎn)出比）、毛利率、銷售額增長、成本/資本結(jié)構(gòu)及其使用效率？正常情況下的現(xiàn)金流是多少？有無規(guī)模優(yōu)勢？有無決定性的因素？* 財政特征。資本回報（操作成本的富余和資本轉(zhuǎn)化），毛利潤，銷售增長，成本和資本結(jié)構(gòu)的效用率？正常的現(xiàn)金流？規(guī)模優(yōu)勢？
Filter 3 - Able and honest management?過濾器3：能干且誠信的管理層？
組成管理團隊的，是能力出眾、誠實可信，并且理解和全力去創(chuàng)造價值的人嗎？
Filter 4 - Is the price right?
過濾器4：價格正確否？
我能夠以比其他選擇有更好回報的價格買下這個產(chǎn)品么？需要有事實和數(shù)據(jù)為依據(jù)。
Filter 5 – Disprove
過濾器5：反證
生意會怎樣被毀掉？如果公司要徹底將一個競爭對手置于死地，這個對手會是誰？為什么？如果公司繼續(xù)運營下去，5年之后誰會是競爭對手，為什么？公司業(yè)務(wù)抵抗不利因素的能力如何？如果公司花光了所有的股權(quán)投資，它還會不會有價值？會否出現(xiàn)某人獲得大量資金和人才，在競爭中勝過公司？如果競爭對手并不在乎回報，他可以對公司產(chǎn)生多大的破壞？公司對經(jīng)濟衰退的敏感程度如何？執(zhí)行時所面臨的風(fēng)險有多大？新技術(shù)會有益還是有害？
Filter 6 - What are the consequences if I'm wrong?
過濾器6：如果我錯了，結(jié)果會如何？